El Cap�tulo Uno de Miles de Libros

El Capitulo Uno de Miles de Libros

"No Compre una Franquicia Hasta que Haya Leido Este Libro"
Por Armando Ortega.

Contiene Introducción, Capítulo Uno y Tabla de Contenido.

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No Compre
una Franquicia
Hasta que
Haya Leído
Este Libro

POR ARMANDO ORTEGA MATA

Autor de
MERCADOTECNIA DE IMPACTO MAXIMO, 12 ESTRATEGIAS
PRACTICAS DE MERCADOTECNIA PARA TIEMPOS DE CRISIS, MARKETING EN INTERNET, MIS MEJORES ARTICULOS DE MERCADOTECNIA, 500 FORMAS DE
GANAR DINERO, COMO GANAR UNA CAMPAÑA POLITICA, LOS 20 MEJORES NEGOCIOS PARA INICIAR EN 1998, PNL: UN MANUAL PARA EL CEREBRO
HUMANO, CURSO MAESTRO DE VENTAS POR CORREO, LA ENCICLOPEDIA DE LA RIQUEZA, 25 NEGOCIOS PRODUCTIVOS QUE PUEDES INICIAR CON TU
COMPUTADORA, INGRESO EXTRA!, TIPS PARA ELEGIR LA MEJOR CARRERA, MI PROPIO NEGOCIO, Y COMO CONVERTIR TUS SUEÑOS EN REALIDAD

(c) Copyright 1997, 2005 Derechos Reservados por Armando Ortega Mata y Speak International, S.A. de C.V. PROHIBIDA SU REPRODUCCION INCLUSIVE COPIA SIMPLE.

$250.00 (APROX. 128 PAGINAS)














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No Compre una Franquicia
Hasta que Haya Leído Este Libro Gratis

PRIMERA EDICION: 12 OCTUBRE 1997

POR ARMANDO ORTEGA MATA

Dedicado a la Memoria de los Gigantes

MR. ISAAC SINGER y MR. RAY KROC

Contenido

INTRODUCCION
CAPITULO 1.- EMPEZAMOS POR EL FINAL: SUS METAS
CAPITULO 2.- LAS OCHO VENTAJAS DE ADQUIRIR UNA FRANQUICIA
CAPITULO 3.- SIETE DETALLES QUE MUESTRAN QUE LAS FRANQUICIAS NO SON PARA CUALQUIERA
CAPITULO 4.- NO COMPRE UNA FRANQUICIA SIN TENER CONTESTADAS ESTAS 25 PREGUNTAS
CAPITULO 5.- EVITE ESTOS DOCE ERRORES COMUNES AL SELECCIONAR UNA FRANQUICIA
CAPITULO 6.- LA CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA: 19 PUNTOS DE ANALISIS
CAPITULO 7.- COMO SELECCIONAR Y COMPRAR UNA FRANQUICIA PASO A PASO
CAPITULO 8.- 15 DETALLES QUE HACEN EXITOSA A UNA FRANQUICIA
CAPITULO 9.- LA CAUSA PRINCIPAL DEL FRACASO DE LAS FRANQUICIAS Y COMO RESOLVERLA
CAPITULO 10.- GLOSARIO SOBRE LAS FRANQUICIAS
CAPITULO 11.- EL CONTRATO DE FRANQUICIA
CAPITULO 12.- COMO CONSEGUIR DINERO PARA FINANCIAR LA COMPRA DE UNA FRANQUICIA.
CAPITULO 13.- LA LEGISLACION MEXICANA SOBRE LAS FRANQUICIAS.

"Speak International", "Seminarios Speak International", Inglés en un Mes", "Sistemas de Aprendizaje Acelerado de Idiomas" y el logotipo SIMBOLO DEL DIEZ son propiedad intelectual y marcas registradas de Speak International, S.A. de C.V.






INTRODUCCION

Felicidades y Saludos Cordiales desde Chihuahua!!.

Al comprar este reporte sobre la selección de una franquicia, usted ha tomado un paso muy importante para hacer su vida y futuro más exitosos. Este manual debe servirle para evaluar imparcialmente toda oferta de franquicia que reciba. Está creado para servirle a usted, el franquiciatario (el comprador de una franquicia), aunque algunas de sus partes pueden desagradar a los franquiciantes (creadores y vendedores de una franquicia). Espero haber cumplido mi cometido.

La franquicia es uno de los vehículos directos hacia la independencia económica. La única forma en que usted pueda caer bajo sus ruedas, en vez de disfrutar el viaje, es que tome une decisión apresurada, sin la información suficiente.

Hay dos noticias importantes sobre las franquicias: una buena y una mala. La buena es que las franquicias son todo el mundo de oportunidades que usted ha escuchado decir; y la mala es que eso no es cierto.

El presente reporte intenta conciliar esta contradicción. Es tan patente, que no hay investigador empresarial que se haya resistido a escribir sobre el tema resaltando el éxito innegable de McDonald's, Subway, Domino's Pizza, etc. A la vez que con frecuencia se reportan fracasos espectaculares y dolorosos de franquiciatarios que perdieron casi toda su inversión al comprar un concepto que fue rechazado por el mercado o que carecía de un apoyo real de parte del franquiciador. Algunos han documentado este tipo de fracasos y se deleitan en hablar del "fraude" de las franquicias.

El concepto mismo de franquicia es contradictorio porque promete dos conceptos usualmente opuestos: la independencia y la seguridad. Toda independencia implica riesgos y la posibilidad real de perder una inversión. Toda seguridad lleva consigo la renuncia a aspirar a grandes ingresos y ganancias.

Sin embargo, la franquicia realmente concilia estos opuestos por medio de un esquema suavizador: un aspirante al empresariado desea reducir sus riesgos al mínimo posible duplicando un éxito comprobado -el del franquiciador y su negocio piloto- a la vez que, a cambio de ese nivel de seguridad, cede una parte de su libertad al estar obligado a tres cosas: pagar por el sistema, sujetarse al sistema y pagar regalías mientras dure el contrato. Así pues, el sistema de franquicias ofrece lo mejor de dos mundos: un alto nivel de seguridad y un alto nivel de independencia.

Sin embargo, antes de decidirse por una franquicia, usted podría explorar otras opciones de inversión: comprar un negocio que ya está funcionando y llevarlo a su siguiente nivel de éxito, continuar con su negocio actual y transformarlo en una máquina de hacer dinero, invertir como socio adicional en un negocio local que visiblemente sea un éxito, iniciar un negocio nuevo. Cualquiera de estas opciones, si se ejecutan con éxito, prometen muchos mayores beneficios que simplemente poner su dinero en el banco.

Por otro lado, una franquicia es una inversión que implica un riesgo: usted puede perder dinero, mucho dinero, puede perder tiempo y otros recursos y, aunque las franquicias son una autopista directa a la realización de sus sueños, pueden también ser, si no hay una buena planeación, un tobogán de pesadilla.

Este reporte tiene el propósito de presentarle información suficiente sobre el proceso de comprar una franquicia, para que usted decida con conocimiento de causa, sepa los riesgos que vienen junto con las oportunidades y, de ser posible, prevenga o disminuya esos riesgos.

¿Qué tantas posibilidades tiene usted de tener éxito explotando una franquicia, en comparación con iniciar un negocio por si mismo? Es común que se responda a esta pregunta diciendo que USTED TIENE DIEZ VECES MAS posibilidades de éxito con una franquicia que con otro negocio. Creo que hay una exageración aquí. Usted puede fracasar en un negocio propio por varias razones. Por ejemplo: se gastó todo en mercancía o arreglo de las instalaciones y no dejó nada para anunciarse, el mercado está satisfecho con sus proveedores actuales y sería muy caro vencer esa inercia para que empiecen a comprarle a usted.

El departamento de comercio del gobierno de United States of America opina que con una franquicia usted tiene OCHO VECES más posibilidades de éxito que si empieza en forma independiente.

Personalmente sí creo que una franquicia representa una ventaja, en términos generales, por dos o tres razones de peso.

(1) Muchos negocios fracasan por falta de capital ... Usted no puede empezar una franquicia sin capital y ningún franquiciador le va a soltar una franquicia si usted no le ha comprobado más allá de toda duda, que tiene el respaldo financiero que el negocio requiere;

(2) Muchos negocios fracasan por falta de organización ... el paquete de franquicia es un sistema organizado "a prueba de tontos" de manera que usted se organiza con mucha facilidad;

(3) Muchos negocios fracasan por falta de mercadotecnia ... una buena franquicia le proporciona un sistema comprobado de comercialización, mercadotecnia, ventas, calidad y servicio al público; y

(4) Muchos negocios fracasan por falta de un concepto de aceptación comprobada, es decir, usted no se da cuenta de ello hasta que el mercado le rechazó y usted le perdió mucho dinero ... una franquicia ES UN CONCEPTO EXITOSO. El franquiciador lo ha refinado hasta un nivel de excelencia.

Conocer el pasado es una buena forma de predecir el futuro. Busque un directorio telefónico local de hace diez años y elija al azar diez franquicias que estaban funcionando entonces.

También al azar, elija diez negocios independientes. Ahora revise cuáles siguen funcionando ahora y vea COMO HAN CAMBIADO el tamaño de su anuncio en la sección amarilla y su presencia o imagen en el mercado. Eso le dará idea de cómo trata SU MERCADO a las franquicias.

¿Qué tanto me cuesta una franquicia, comparado con lo que me cuesta un negocio tradicional? Esta es otra pregunta frecuente del futuro empresario o inversionista. La respuesta está a lo largo de este libro. Sin embargo, en breve, le diré que para pagar el derecho de explotación de un negocio exitoso usted aporta una cuota de entrada conocida como "cuota de franquicia", luego paga un porcentaje de sus ventas o sea "una regalía", y también una aportación mensual determinada para fondo publicitario colectivo. La cuota de franquicia se paga al firmarse el contrato. Le da derecho a conocer el sistema y recibir toda la información necesaria para duplicarlo -manuales, asesoría, ayuda para el arranque, etc. Aquí estamos hablando de cantidades que van desde $10,000 hasta más de $100,000 dólares. Las regalías son un porcentaje sobre las ventas totales. Pueden variar del 3 al 15%, y las más comunes fluctúan entre el 5 y el 10%. Esto independientemente de lo que le de a ganar al franquiciador cuando le compra mercancías o materiales. La regalía mensual es un pago por el apoyo continuo - actualizaciones, tips, información, asesorías, visitas, etc. La aportación para publicidad también es mensual y va del 2 al 5% de los ingresos brutos. Este dinero es usado para establecer presencia regional o nacional, armar promociones, conseguir clientes para distribuirlos por área geográfica, etc.

¿Y qué pasa si me timan o defraudan? Los abusos en esta área están bajo la competencia de las leyes civiles y penales comunes y algunas leyes especiales. Usted está protegido. Y también, no lo olvide, el franquiciador está protegido por la ley para evitar que posibles franquiciantes "le roben" los conceptos o sistemas. Hasta ahora nadie ha robado un concepto a un franquiciante sin haberlo pagado demasiado caro.

Nadie puede protegerse totalmente contra franquiciadores sin escrúpulos. Como tampoco puede protegerse contra cualquier otra persona sin escrúpulos. No importa qué tanto dinero tenga esta persona. En política, por ejemplo, es común que la gente piense "voy a votar por un rico en vez de un pobre, porque el rico ya tiene mucho dinero y no tiene necesidad de robar". Los resultados se han visto miles de veces. El rico sin escrúpulos que tiene 50 millones sale del puesto con $500 millones. Gente semejante puede incluso pagar una campaña publicitaria en TV de $20 millones de pesos haciendo énfasis en "Confía en Mí", para apoyar y reforzar a un sistema opresor, mientras que, por otro lado, al mismo tiempo está realizando actos de traición y engaño con los que se está llevando $180 millones de dólares. Por ello, lo que todo este manual enfatiza es la importancia de la investigación a fondo y de contar con la mayor información posible. La investigación concienzuda es insustituible.

Si usted puede sacar algo bueno de aquí es lo siguiente: NO COMPRE UNA FRANQUICIA si no tiene toda la información que debe de tener. No permita que su entusiasmo o el de su familia le cieguen a señales inequívocas de que algo resultará mal. Lo peor que puede pasar es que usted pierda toda su inversión, y a eso hay que añadirle molestias, pérdida de tiempo y energías, etc. El hecho de que usted tenga este reporte en sus manos es muy buena señal de que quiere hacer las cosas bien y tomar todas las precauciones.

¿Qué puede salir mal? La industria que usted seleccione puede estar ya demasiado competida y la franquicia que compre puede NO TENER un concepto diferenciador que atraiga la atención de los clientes finales, o el franquiciador le puede fallar en darle todo el apoyo que le prometió, o usted esperaba recuperar su inversión en dos años y resulta que se va a tomar cinco, o incluso el mismo franquiciador podría hacerle competencia por otros medios. Siempre habrá riesgos, "en lo más seguro hay riesgo", dice el refrán, así que lo que tiene que hacer es reducir esos riesgos al mínimo posible.

Empezar solo tiene la ventaja que no tiene que darle cuentas a nadie, pero, debido a la intensa competencia de empresas fuertes, de grandes cadenas o de franquicias muy populares, usted empieza al bat con dos "estraikes" en contra. Es un hecho que la mayoría de los nuevos negocios independientes tienen una probabilidad de fracaso del 80%, por lo menos. Hay una manera fácil de confirmarlo: pasee despacio por el área o calle más comercial de su ciudad -una calle que tiene la enorme ventaja de ser LA MAS COMERCIAL, es decir la que tiene MAYOR TRAFICO- y analice la historia de aperturas y cierres de los últimos dos años. Se dará cuenta que muchísimos de los negocios son nuevos: se establecieron en lugar de un negocio independiente fracasado.

A pesar de lo duro que puedan parecerle muchos conceptos expresados aquí, la verdad, en el fondo, con todas las reservas que usted pueda considerar, es que EL CAMINO DE LAS FRANQUICIAS es el que tiene mayores posibilidades de hacer realidad su sueños de ser propietario de un negocio próspero. Esto significa el disfrute de un mejor nivel de vida, la tranquilidad que da una situación estable y a salvo de despidos o ceses, la sensación de libertad e independencia y, al final, a mediano plazo, la creación de una fortuna familiar.

Y lo más atractivo de todo es que con las franquicias usted tiene un abanico de opciones amplísimo: más de 150 categorías y subcategorías que van desde la A hasta la Z. Toda clase de productos y servicios están disponibles como franquicias. Algunas franquicias puede manejarlas solo, con uno o dos empleados -que podrían ser de su propia familia- mientras que otras requieren de una planta inicial de 10 a 15 empleados. Sería casi imposible que usted tuviera un interés comercial viable en el que no pudiera conseguir una franquicia.

EN 1997, LAS FRANQUICIAS AVANZAN EN MEXICO
A UN RITMO DE CRECIMIENTO DEL 25 POR CIENTO,
REPORTA LA ASOCIACION MEXICANA DE FRANQUICIAS

En un informe publicado por SECOFI el 23 de junio de 1997 se afirma que el sector de las franquicias crece al 25% en México, es decir, más del doble del 12% anual que avanza en los Estados Unidos.

Se dice que durante el primer semestre de 1997, se establecieron en México 1,200 nuevos puntos de venta franquiciatarios, que se suman a los 60 mil que operaban en nuestro país hasta diciembre de 1996 y que el año pasado comercializaron productos de más de 400 marcas, superando los 4 mil millones de dólares en ventas. Estos datos fueron proporcionados a la Secofi por la Asociación Mexicana de Franquicias.

Durante el primer semestre de 1997, se han establecido en México 1,200 nuevos puntos de venta franquiciatarios, que se suman a los 60 mil puntos de venta que operaban en nuestro país hasta diciembre de 1996, año en que comercializaron productos de más de 400 marcas, superando los 4 mil millones de dólares en ventas. Se generaron 90 mil empleos, a razón de 15 empleos por cada punto de venta y porque más del 60 por ciento de las franquicias son nacionales, mientras el 40 por ciento son extranjeras, se subrayó que "hoy exportamos franquicias al mundo, especialmente a Estados Unidos, Centro y Sudamérica, así como al continente Europeo".

Además, con la operación de 400 franquicias, México ocupa el noveno lugar a nivel mundial, en el que operan 15 mil empresas franquiciantes.

A este respecto, el Presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, Juan Manuel Gallástegui Armella, informó que durante 1996, los franquiciatarios mexicanos canalizaron más de 140 millones de dólares a la adquisición de franquicias, a las que han procurado darle valor agregado nacional, por lo que están aprovechando el Programa de Desarrollo de Proveedores de la Secofi, "que ha resultado un instrumento de apoyo muy efectivo para sustituir importaciones".

En el Tomo 5 del "Programa de Modenización del Comercio: Franquicias", publicado por SECOFI, CONCANACO y BANPECO se afirma que "el impacto económico que representa el sistema de Franquicias es importante, ya que reduce en mucho la vulnerabilidad de las empresas micros y pequeñas, pues fomenta el asociacionismo, a la vez que fortifica el desarrollo comercial. La razón del éxito y la expansión de las Franquicias radica en la filosofía de ese tipo de negocios; en principio, se basa en poner al alcance de inversionistas medianos y pequeños, la posibilidad de un negocio exitoso con una baja probabilidad de fracaso. Las Franquicias registran un auge en México, porque ofrecen la posibilidad de ganar dinero con una inversión ‘a la medida de cada inversionista’, pues el uso de una marca comercial de prestigio, para la venta de productos de buena calidad, permite importantes volúmenes de venta. Este concepto genera empleos, da ganancias a los empresarios que participan en él, asimismo beneficia al consumidor al ampliar la gama y calidad de los productos. Además, cuando una franquicia entra a un sector, propicia el aumento de la competitividad en el mismo, pues aporta nueva tecnología".

PRECISANDO EL CONCEPTO

Esta introducción estaría incompleta sin una definición general, por lo menos, del concepto de "franquicia". El término tiene un parentezco estrecho con otras palabras que ya conocemos: "prebendas", "canonjías", "concesiones", "monopolios", "licencia exclusiva de explotación" y "agencia exclusiva". Implica el disfrute exclusivo de un derecho, privilegio o beneficio, otorgado por una persona u organización poderosa a un individuo, grupo o persona moral (empresa). En este caso, el poder disfrutar de un sistema de negocios altamente productivo.

La franquicia es el contrato comercial legal entre dos partes, el franquiciador (propietario o creador de un concepto empresarial)y el franquiciatario, donde el primero cede al segundo el derecho temporal y espacial de duplicar y explotar ese concepto, usar un nombre, slogan, marca registrada (industrial, comercial o de servicio), logotipo, formato de negocio o sistema de organización y mercadotecnia -u otros medios de identificación-, para comercializar un producto o servicio, de acuerdo a un patrón de calidad predeterminado, mientras se mantiene una relación de apoyo y guía estandarizado, y por todo lo cual el segundo hace uno o varios pagos.

Legalmente el franquiciatario solamente acepta el contrato y términos estandarizados propuesto por el franquiciador. El contrato casi siempre establece un plazo más bién largo, por lo que se espera de las partes una alta dosis de cooperación, comunicación, lealtad y apoyo mucho más allá de lo que el contrato especifica.

Hay una historia muy divertida que se ha contado infinidad de veces, y seguirá contándose, sobre el origen moderno de la franquicia en el sentido de licencia exclusiva o formato de negocio. Se dice que, a mediados del siglo XIX, la empresa Singer estaba fabricando máquinas de coser y que tenía varios agentes y distribuidores que no se deban abasto para vender y que, por tanto, la fábrica no se daba abasto para surtir. Entonces, en un destello genial de creatividad, el dueño de Singer, Isaac Singer, decidió cobrar por el derecho de distribuir sus máquinas, idea que fue gustosamente aceptada por los más sagaces de los agentes, con lo que Singer se capitalizó, expandió y pudo sostener las exigencias de las amas de casa norteamericanas. Así que, mientras que antes la Singer Sewing Machine tuvo que pagar o que fiar porque le vendieran sus productos, ahora estaba vendiendo los derechos de distribución.

Muchos años después hicieron algo semejante la Ford y la Coca Cola. Y luego, el que vino a institucionalizar el concepto de un formato de negocio/franquicia fue Ray Kroc, quien adquirió los derechos de explotar nacionalmente el nombre y sistema de McDonald's, a mediados del siglo XX, y se convirtió en el franquiciador más exitoso del mundo con cerca de 15,000 establecimientos a finales de 1997.

Comprar una franquicia es meterse a un negocio y comprometerse con un concepto sistematizado, depurado y comprobado de comercialización exitosa de un producto o servicio.

Comprar una franquicia es recibir ayuda para triunfar y colaborar con el éxito del franquiciador, al mismo tiempo.

Comprar una franquicia es atar su carro a una estrella y compartir con el franquiciador y con docenas o cientos de establecimientos similares una imagen, prestigio y modus-operandi, pero también el éxito financiero.

Comprar una franquicia es integrarse a una familia y compartir una relación que puede ser muy satisfactoria la mayor parte del tiempo, pero que no está exenta de conflictos.

Comprar una franquicia es tomar partido empresarial y entrar a una guerra comercial, con la bandera de servir a los consumidores por medio de un sistema de mercadotecnia, frente a competidores de variado calibre e inteligencia. Comprar una franquicia no es para los indecisos y temerosos.

Comprar una franquicia es entrar en un acuerdo comercial que abarca derechos y responsabilidades, un acuerdo que nunca es corto y podría ser de 10 a 20 años.

Comprar una franquicia es, podría decirse, el comprar o rentar el permiso de usar un cierto sistema durante un tiempo establecido. EL SISTEMA NO ES SUYO. USTED NO PUEDE CAMBIARLO. SI LO CAMBIA ESTA ROMPIENDO EL CONTRATO (UN CONTRATO CON PENAS SEVERAS PARA QUIEN LO VIOLA).

Comprar una franquicia NO ES COMPRAR EL SISTEMA para que usted lo adapte a sus gustos o "realidad". Si su restaurante McDonald’s empieza a vender hamburguesas al estilo Burger King, su inversión está en peligro. Repito: usted tiene una autorización o licencia temporal y con varias limitaciones para aprovechar un concepto, nombre, marca o sistema.

Además, las mejores empresas franquiciadoras no solamente han refinado su formato de negocio en cada aspecto de su organización, sino que sus estándares de calidad son muy estrictos, al grado de que en McDonald’s, por ejemplo, está definido no solamente la temperatura a la que debe estar la estufa, y los minutos en que debe estar la carne sobre la estufa, sino hasta las palabras que le dicen A USTED los trabajadores. Ese es el sistema, y si lo cambia y no atiende a la primera recomendación seria, usted pierde, siempre pierde. Quien gana es el prestigio y el aseguramiento de la calidad que el cliente recibe. Y, como pregunto en mis seminarios de mercadotecnia, ¿cuánto tiempo cree que dura un empleado abusivo en McDonald's? ¿Y en el negocio de usted?

Comprar una franquicia es subirse a la más popular y efectiva nave espacial-empresarial que haya creado el ser humano (multinivel va en un segundo plano muy abajo) con las más amplias perspectivas de crecimiento en el parteaguas de los milenios. En EUA se estima, por ejemplo, que aunque las franquicias son, proporcionalmente, solo el 3.4% de los negocios, reciben, sin embargo, el 33.8% de todo el ingreso.


DEFINICIONES OFICIALES

La Ley de Fomento y Protección de la Propiedad Industrial establece:

"Existirá Franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que a la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y CON LOS METODOS OPERATIVOS, COMERCIALES Y ADMINISTRATIVOS ESTABLECIDOS POR EL TITULAR DE LA MARCA, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue. Quien concede una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretende conceder, previamente a la celebración del convenio respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta ley" (ARTICULO 142).

"El titular de una marca registrada podrá conceder mediante convenio, licencia de uso a una o más personas, con relación a todos o algunos de los productos o servicios a los que se le aplique dicha marca. La licencia deberá ser inscrita en la Secretaría..." (ARTICULO 136)

La ley ignora, en su definición, el pago o pagos que el franquiciatario debe hacer al franquiciante o franquiciador.

Según la definición de la FTC, Federal Trade Commission del gobierno de USA, muchos negocios que no se consideran como franquicias, lo son. La FTC dice que si existen los siguientes tres elementos, se trata de una franquicia, independientemente del nombre que se le de:

(1) El empresario usa un nombre único unificador e identificador, una marca registrada, logotipo o símbolo comercial, que comparte con otros empresarios y cuyo uso le fue permitido contractualmente por su poseedor original. El público recibe claramente la señal de que el franquiciatario pertenece a una cadena de negocios que funcionan bajo un mismo nombre y sistema y cuyo servicio se ha estandarizado.

(2) El mismo empresario recibe asesoría, apoyo y entrenamiento bajo control de la empresa originadora del concepto. Este empresario, llamado franquiciatario, está obligado a seguir el sistema de negocios y plan de mercadotecnia del poseedor original del concepto; el franquiciador se compromete a proporcionar valioso apoyo a su franquiciatario; y

(3) El empresario franquiciado paga una cuota por los dos puntos previos -derecho de uso de marca y apoyo continuo. Primero paga una cuota llamada "cuota de franquicia" y luego hace un pago mensual cuyo monto depende de las ventas totales realizadas. En EUA esta cuota inicial de franquicia tiene que ser de $500 dólares en adelante. Este último punto explica el porqué algunas "oportunidades de negocios" que comparten las dos primeras características, se venden a $495.

¿Y si la franquicia es tan buena por qué los franquiciadores no abren ellos mismos sucursales, en vez de pasarles "la magnífica oportunidad" a terceras personas? Good question!!. Motivos económicos, es la respuesta. Les sale más económico, efectivo y rentable compartir su concepto y autorizar la explotación temporal del mismo por empresarios independientes.

En la acepción más amplia del concepto, todo empresa que tiene agentes, distribuidores independientes o subdistribuidores está "franquiciando" porque le conviene mejor así que enviar a un empleado a hacer cada una de las ventas al cliente final.

La franquicia es un proceso de "clonación" o duplicación donde todo mundo sale ganando, inclusive el cliente que recibe un servicio, atención y cuidado estandarizado con el mismo nivel de calidad, con la consistencia que facilita su sensación de control sobre el mundo que le rodea.

Desde el punto de vista del cliente, un establecimiento franquiciado que conoce y frecuenta es como "una ciudad de refugio", un lugar en el cual se siente con el control sobre su alrededor, con una sensación semejante a la que sentimos cuando estamos en el club, en la escuela, en la iglesia o en nuestro hogar.

INSUSTITUIBLE EL VALOR DE LA EXPERIENCIA

¿Y no puedo yo hacer lo mismo sin necesidad de pagar una cuota inicial y otra continua de franquicia? Claro que sí, usted puede. Usted puede vender hamburguesas e incluso poner su restaurante frente a McDonald’s. Solamente recuerde que al comprar una franquicia usted está pagando la invaluable experiencia del franquiciador, su dominio de la más avanzada tecnología en su área, un sistema mercadológico comprobado, un super sistema cuya creación costó mucho dinero, tiempo y BRAINS. Usted podría crear algo igual pero le costaría mucho mucho más.

Un sistema probado y comprobado ahorra mucho tiempo y errores en el desarrollo de procedimientos, políticas y "feeling" del mercado. Aprenda de la política, "el comillo" es insustituible. Hay dos formas de comprar experiencia: una es aprender en carne propia y otra aprender de un experto o aceptar su guía. Las dos cuestan mucho; la primera cuesta mucho más. Añádale a eso el poder de compra acumulado por varias unidades y el cual es transmitido, de alguna manera, al franquiciatario. Esto por si solo puede pagar su cuota de entrada, aunque poco a poco.

En cierto sentido, también el franquiciador LO ESTA COMPRANDO A USTED... Y EL ESPERA QUE USTED SEA UNA BUENA COMPRA. El invirtió muchos recursos en crear un sistema que funciona y ahora está invirtiendo recursos y energía EN USTED con la esperanza de ganar dinero con un franquiciatario exitoso.

¿QUE ENCONTRARA USTED EN ESTE LIBRO?

CAPITULO 1.- EMPEZAMOS POR EL FINAL: SUS METAS

Ninguna oportunidad de negocio debe evaluarse sin tener primero definidas las metas que le satisfacen plenamente a usted. Es la franquicia la que tiene que adaptarse a sus objetivos, no a la inversa. Este capítulo le ayuda a poner muy claras sus metas y objetivos.

CAPITULO 2.- LAS OCHO VENTAJAS DE ADQUIRIR UNA FRANQUICIA

La ventaja más importante es que usted empieza a trabajar inmediatamente con un sistema ya armado y de éxito comprobado. Sin embargo, hay muchas otras ventajas que usted debe aprovechar.

CAPITULO 3.- SIETE DETALLES QUE MUESTRAN QUE LAS FRANQUICIAS NO SON PARA CUALQUIERA

Esta es la verdad: las franquicias no son para cualquiera. Tal vez no sean para usted. La única manera de saberlo es que usted evalúe cada uno de estos siete detalles. Se ahorrará muchos problemas.

CAPITULO 4.- NO COMPRE UNA FRANQUICIA SIN TENER CONTESTADAS ESTAS 25 PREGUNTAS

El entusiasmo por adquirir una franquicia puede hacerlo pasar por alto muchos factores importantes. Más vale conocerlos por adelantado y tener una respuesta satisfactoria para cada una de estas 25 preguntas.

CAPITULO 5.- EVITE ESTOS DOCE ERRORES COMUNES AL SELECCIONAR UNA FRANQUICIA

Estos son los errores que muchos han lamentado después de haberse comprometido con una franquicia. Si usted los conoce previamente es casi imposible que caiga en ellos.

CAPITULO 6.- LA CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA: 19 PUNTOS DE ANALISIS

Exactamente qué es la C.O.F. y qué significan cada uno de sus elementos.

CAPITULO 7.- COMO SELECCIONAR Y COMPRAR UNA FRANQUICIA PASO A PASO

Aquí le tomamos de la mano, paso a paso, para que usted sea el propietario exitoso de una franquicia.

CAPITULO 8.- 15 DETALLES QUE HACEN EXITOSA A UNA FRANQUICIA

Usted ya tiene su franquicia. Ahora falta lo más importante: cómo hacerla exitosa. Si piensa que la empresa franquiciadora le tiene eso resuelto, está equivocado. Usted debe de tomar bajo su control el proceso de comercialización, dentro, por supuesto, de los lineamientos del contrato de franquicia.

CAPITULO 9.- LA CAUSA PRINCIPAL DEL FRACASO DE LAS FRANQUICIAS Y COMO RESOLVERLA

Un capítulo maestro para quien ya tiene una franquicia.

CAPITULO 10.- GLOSARIO SOBRE LAS FRANQUICIAS

Definimos aquí los términos más importantes que se usan en la industria de las franquicias.

CAPITULO 11.- EL CONTRATO DE FRANQUICIA

Exactamente qué contiene un contrato de franquicia. Formato completo para usted. Incluye detalles sobre aspectos legales del régimen de franquicias.

CAPITULO 12.- COMO CONSEGUIR DINERO PARA FINANCIAR LA COMPRA DE UNA FRANQUICIA.

Valiosos tips para que consiga el financiamiento necesario para comprar su franquicia.

ADVERTENCIA IMPORTANTE

La información de este manual no es un sustituto de todo lo que usted necesita saber antes de invertir en una franquicia. Este reporte no es consejo legal o contable, ni su receptor --usted-- ha solicitado tal consejo. Si usted tiene preguntas específicas sobre cuestiones legales, contables, fiscales o mercadológicas debe consultar a un experto de su propia ciudad. Nuestra oficina en Chihuahua provee algunos servicios relacionados, pero solamente bajo contrato.



















CAPITULO 1.

EMPEZAMOS CON EL FINAL:
SUS OBJETIVOS DE INGRESOS Y LA FORMA EN QUE UNA FRANQUICIA PUEDE AYUDARLE A LOGRARLOS

Si usted estuviera en mi escritorio de asesoría empresarial, una de mis primeras preguntas para usted sería: ¿Qué es lo que quiere lograr? ¿Cuáles son sus metas de ingresos anuales?

Y si usted no tuviera la respuesta, lo primero que haría es ayudarle a encontrar esa respuesta. Como usted no está en una sesión de asesoría voy a suponer tres respuestas. (1) Usted quiere ganar $360,000 pesos anuales o $30,000 mensuales; (2) Usted quiere ganar $600,000 anuales o $50,000 mensuales; y (3) Usted quiere ganar $1'200,000 anuales o $100,000 mensuales -- sin que estas respuestas signifiquen que una cantidad menor o mayor sea insatisfactoria para usted.

Una forma de llegar a la respuesta adecuada es cuantificar y sumar los egresos que representa el nivel de bienestar que usted quiere, incluyendo dinero de reserva para "tiempos difíciles", pensión que asegure la educación de sus hijos, dinero suficiente para vivir decorosamente en caso de que se jubilara en los próximos cinco años, liquidez que permita que su negocio o fuente de ingresos se auto-perpetúe, etc.

Somos claros y directos, usted quiere ser empresario porque tiene aspiraciones, sueños, ilusiones, metas y hasta fantasías. Lo importante es cuantificarlas, en pesos y centavos a través del tiempo, para luego encontrar el camino, plan, programa, sistema o negocio que nos servirá de vehículo para llegar a ese futuro soñado.

Si estuviéramos platicando personalmente, mi pregunta siguiente sería, ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué está dispuesto a pagar a cambio de ese futuro? ¿Qué recursos de tiempo y dinero va a invertir? ¿Los tiene --o, si no es así-- cómo y con quien los va a conseguir, y a cambio de qué?

¿Tiene un campo preferido al que se quiere dedicar, y esa preferencia es invariable? ¿Quiere usted manejar su negocio en ausencia, es decir, contratando un administrador, o usted mismo quiere aplicarse en su manejo? ¿Será su fuente principal de ingreso o solamente una fuente accesoria? ¿Se inclina por los productos o por los servicios, o una combinación? ¿Quiere tener un solo negocio o varios? ¿Quiere hacer una fortuna real o solamente pasarla bien?

Dependiendo de esas respuestas, le daría mis recomendaciones. Algunas de ellas podrían ser:
(1) Los negocios no son para usted: siga como empleado de otro; o,
(2) Usted está listo para la más emocionante de las aventuras, entrar al mundo de los negocios por la puerta grande, como jefe.

En este último caso le invitaría a asistir a alguno de mis seminarios, o a tomar una asesoría completa e intensiva, o a adquirir alguno de mis libros y videos. En una asesoría completa usted podría recibir mi recomendación de adquirir una franquicia. Si este fuera el caso, lo que le revelo en este extenso reporte es prácticamente todo lo que usted recibiría al contratar mi asesoría de un día. Esto significa que con este reporte especial usted se está ahorrando mi tarifa estándar de $15,000 pesos.

DEFINIENDO EL CONCEPTO DE FRANQUICIA
Y ANALIZANDO LAS CAUSAS
DE SU ACEPTACION COMO SISTEMA DE NEGOCIOS

El familiar o paralelo más cercano a las franquicias, como lo anoté en páginas previas, es la LICENCIA DE EXPLOTACION EXCLUSIVA o la DISTRIBUCION EXCLUSIVA. Sin embargo, la "franquicia", como modelo empresarial, va mucho más allá.

La franquicia es un arreglo contractual entre dos empresas que se conocen con los nombres genéricos de franquiciador y franquiciatario. El franquiciador ha desarrollado un sistema empresarial exitoso y lo ha esquematizado y organizado de tal modo que es un SISTEMA DUPLICABLE. El franquiciatario es el inversionista que quiere reducir sus riesgos y aprovechar esta característica de duplicabilidad y recibe el permiso de hacerlo, por medio de un contrato oneroso, es decir, un contrato que cuesta dinero, durante un período de tiempo, de 5 a 20 años, y en una área determinada (su ciudad, parte de la ciudad, o una área mayor).

El franquiciante es el corazón del sistema, el desarrollador de la estructura o formato de negocios que, por medio de métodos y procedimientos específicos ejecutados bajo la bandera de un nombre, una marca, un logotipo, ciertos productos exclusivos, etc., lleva una serie de productos o servicios al mercado obteniendo resultados altamente deseables.

El frnquiciante o franquiciador decide poner a disposición de otros individuos o empresas su sistema, a entrenarlos para que lo apliquen con la misma efectividad y a mantenerlos a la vanguardia de su industria en particular.

Los franquiciatarios o receptores de este privilegio pueden duplicar el éxito original si siguen las instrucciones paso a paso. Su inversión para ello no solamente es tiempo y energía, sino el pago de una cuota inicial de franquicia, el costo de establecerse (desde la renta, remodelación, etc., hasta el capital de trabajo) y la regalía continua por el apoyo adicional permanente que proporciona el franquiciador. En la mayoría de los acuerdos de franquicia se establece que el franquiciatario adquirirá sus productos de la empresa franquiciadora. Aunque esta descripción parezca que favorece demasiado al franquiciador, debemos recordar que ningún franquiciador obtendrá éxito permanente a costa de sacrificar o sangrar a sus franquiciados.

Así pues, la situación ideal entre franquiciante y franquiciado es considerarse a si mismos, a pesar del contrato legal que los une, como miembros del mismo equipo. Ninguno puede beneficiarse a expensas del otro, pero ambos pueden prosperar ayudando a que el otro lo haga. El franquiciador proporciona un plan de negocios y mercadotecnia comprobado y la capacitación para duplicarlo, mientras que el franquiciado le pone el corazón porque el negocio es suyo. Las regalías y los controles tienen solamente el objetivo de hacerlo más próspero.

El franquiciado se beneficia de la tecnología, sistema, técnicas confidenciales, marca registrada, prestigio, experiencia, etc., y paga no solamente por el privilegio de usarlos sino por el de continuar recibiendo apoyo de todo tipo. Sus posibilidades de fracaso, por lo tanto, se reducen muchísimo.

Como he dicho, el consumidor también resulta beneficiado porque consigue productos y servicios de marca, con una calidad superior a la común y a precios accesibles -- a veces más bajos, aprovechando el enorme poder de compra de la cadena--.

Por todo lo anterior, la franquicia ha sido el concepto de distribución de bienes y servicios más exitoso que haya creado el hombre. Provee consistencia en el servicio, comodidad, atención esmerada como base de retención de clientes, promoción continua, innovaciones, y muchas otras cosas que el consumidor recompensa con su patrocinio continuo.

El acuerdo entre franquiciador y franquiciatario beneficia a ambas partes porque el franquiciador logra sus planes de expansión con capital ajeno, mientras que el franquiciatario compra un alto elemento de seguridad al disminuir considerablemente el riesgo de iniciar un negocio por si mismo.

El contrato incluye, como veremos en breve, el derecho a usar el sistema, imagen, prestigio, nombre, logotipo, marca, etc., del franquiciador, así como a recibir apoyo y asesoría constante a cambio del pago de la cuota inicial y las regalías, cuyo porcentaje es fijo y cuyo monto depende del nivel de ventas.

Si la franquicia se enfoca en comercializar productos, es muy probable que una condición del contrato especifique la exclusividad del franquiciador como proveedor, aunque algunos sistemas solamente se especifican los estándares de calidad que debe llenar el producto para que se compre en establecimientos o de proveedores aprobados por la franquiciadora. Esta empresa solamente cumple con proporcionar su sistema (experiencia en la industria, planes de mercadotecnia, capacitación, ayuda en la apertura, etc.)., un sistema que de otra manera no estaría en venta.

La principal ventaja que logra el comprador de franquicia es que sus posibilidades de éxito son muy elevadas al duplicar un sistema de negocios, un concepto exitoso con el apoyo directo del creador de ese concepto. El negocio del franquiciatario es propio, pero el franquiciatario NO ESTA SOLO. Sin embargo, en la relación franquiciador-franquiciatario, ambos deben verse como parte del mismo equipo y deben comprometerse en ser responsables de su parte y trabajar parejo, por el bien del sistema y de ambas partes. Hay otras ventajas que consideramos posteriormente.

Quizás el secreto central del éxito de las franquicias se encuentra en la manera en que funciona el cerebro de los consumidores. En un mundo de caos, la estandarización de imagen, calidad, nivel de servicio y, sobre todo, sensación de control, como lo apunté en otra parte, las franquicias proveen, con sus sistemas estandarizados y elevados a una calidad bastante aceptable, eso que HACE SENTIR BIEN, SEGURO Y EN CONTROL al consumidor.

Para el consumidor, también, comprar en un establecimiento de franquicia representa una disminución de riesgo: el trabajo está garantizado, el nivel de higiene podría evitarle un envenenamiento con una torta o hamburguesa, la tecnología disponible y el alto nivel de capacitación exigido a los empleados también proporciona seguridad, etc. Esto no es poner una aureola de santidad y perfección en las franquicias, sino simplemente señalar una ventaja y una justificación realista sobre su éxito como sistema de comercialización. Haga esta prueba: lleve su vehículo para hacer un cambio de mofle en un taller mecánico independiente. Le dirán que se lo tienen en uno o dos días. Llévelo a una franquicia y lo tendrá en una o dos horas. El consumidor moderno exige una atención que solamente las franquicias le pueden dar. Está más consciente de la marca y de lo que la marca significa sobre calidad, atención y comodidad.

Y en la mente del consumidor hay un refuerzo más que favorece al sistema de franquicias: el efecto del desfile. "Vicente va a donde va la gente". Todos somos influidos por las acciones de los demás. Una cadena de franquicias crea un nombre, una reputación y, por tanto un grueso número de seguidores. La psicología individual es fuertemente incluida por la psicología de las multitudes. La gente asocia "gentío" con calidad y éxito. La gente prefiere patrocinar a triunfadores sobre perdedores. "Si mucha gente compra allí, debe ser un buen lugar para que yo compre". El éxito, por un círculo virtuoso o retroalimentador, genera éxito. Aquellos operadores independientes que han decidido competir frente a frente con una franquicia exitosa casi siempre han salido perdiendo.

Esto no significa que la compra de una licencia para operar una franquicia sea una garantía absoluta de éxito. Si usted no sigue el sistema no solamente lo va a perder sino que perderá su inversión. El franquiciador le está proporcionando un sistema comprobado; pero no tiene el compromiso directo de hacerle exitoso a usted. Usted va a recibir la asistencia y apoyo prometidos, y tiene que corresponder a ellos no solamente con la regalía mensual sino con su mejor esfuerzo, su trabajo intenso, perseverancia y paciencia para llevar su negocio al nivel de satisfacción que usted busca. Su talento y entusiasmo harán la mejor pareja con un buen sistema de franquicia.

Al final de este reporte le presentaré un sencillo plan, paso a paso, para encontrar y aprovechar ese buen sistema que usted busca.